文/王庆云

2013年已经过了一大半了,一直在做一个贴身的销量提升项目。做这个项目最大的感觉就是过山车,明雨暗礁、各路神仙都有。这也正是这个项目最精彩、最迷人之处。8个月累计销量已经翻番,甚至在8月份更是取得了同期近4倍的战绩。经验谈不上,教训倒是一大堆,浅谈一下,算是吐槽吧:

1.必须做调研。

哪怕对行业再了解、对区域再熟悉,这一关都不能省略。哪怕调研的结果和一开始预想的一模一样,也不能因此降低调研的作用。这个贴身的项目一开始的时候,就犯了这样自以为是、想当然的错误。没怎么开展调研就开始急匆匆的谋篇布局了。在执行的时候,才发现不是那么回事,然后迅速补课,重新做市场深度调研,这才发现这个市场和我们想象的差距有多大。最核心的就是:在调研对象上,竞品必须调研,顾客更不能忽视,必须做定性座谈会,必须搞清楚他们为什么买我们的产品,为什么不买我们的产品,为什么买竞品的产品,为什么不买竞品的产品,等等,这些问题必须得到清楚的回答。

2。态度第一,能力第二。

能力很重要,但单纯的能力赢得不了对方的尊重,态度好却可以轻松实现这一点。当我们提出并践行“白加黑、5+2”的方式工作时,经销商和总部的好评如潮。我们的工作精神是“少扯些淡、多谈点事;能直接、不绕弯;能现在、不推后”。所以很多时候我们都是谈着工作忘了吃饭、忘了睡觉,甚至会直接和对方吵架、拍桌子。但只要我们是在为项目努力、为对方着想,这种态度就足以为项目组加分。

3.沟通第一、专业第二。

沟通才是最重要的能力。与甲方总部的沟通、与经销商的沟通、与经销商中间层和执行层的沟通、与第三方的沟通,还有项目组内部的沟通、与项目组总负责人的沟通。坦诚的讲,在这方面,我还有很大的不足。特总结了几条经验:与客户团队沟通要特别注意“近之则不逊,远之则怨”,在工作上要掌握5个秘诀“盘思路、看状态、做计划、做跟踪、做指导”;与客户高层沟通要特别注意“不在其位、不谋其政;与公司确定的大方向保持高度一致;将所从事的事情提高到一定高度上来看待和表述;保持正直、自信、自尊(不自负、不自卑)。

4。要干就敢担责任。

销量提升项目不同于品牌和管理项目,它有两大特点,一需要立即投入,二有没有效果会立即现形。没有效果,投入了,责任谁担?有些咨询公司会和客户相互扯皮、相互推诿。做这个贴身项目时,我们项目组和经销商沟通时,就直接告诉对方“如果败了,是我们的责任;如果成了,你们的功劳最大”。这句话成为了我们合作的一个小分水岭。后来虽然彼此双方的争吵不断,甚至成了家常便饭。但每争吵一次,就增加一点互信,对方就给我们更多的权力(包括事权、人权、财权)。根本一点就是我们敢于承认错误、承担责任。

5.必须帮他省钱。

这个项目,客户评价我们时最常说的一句话就是“没有花多少钱,就办了大事”。为客户省钱,有两个原因,一是他确实没啥钱,大投入根本不可能。二是我们必须将心比心,尊重对方的每一滴心血和汗水。说的自私一点,尊重对方的劳动,对方才会尊重我们的劳动。

6.不表功,只秋后算账。

在一次次成功面前,我们开会时有一个习惯,涉及到客户工作时,我们以鼓励为主;涉及到我们自己的工作时,我们只讨论过失,不谈功绩。这一点让经销商对我们刮目相看。有的时候弄得客户都不要意思,甚至看不下去了,主动替我们说话,而且好话越来越多。其实,我们的思路就是“我们先放倒自己,别人只有扶的份了。”

7。敢于低头。

在不懂的地方就该低头。虽然别人叫我们老师,但我们“不懂的地方”远比“懂的地方”要多得多。所以遇到我们短处的时候,我们彻底丢掉了咨询师的架子,去到各地学习先进经验。即使是我们的长处,我们也没有放弃取经。因为我们的长处是跨行业的,远不如在客户系统内的最佳实践转化快、有效性高。为此我们走访了许多城市。这并没有降低我们在客户、经销商眼中的地位,反而引起了极高的评价。低头并不代表我们失去了自信,因为作为咨询师,我们的框架思维,足以把最先进的企业实践梳理提升。我们必须有这个自信,在低下头的那一刻,已经胸有成竹。

8.建立规矩,首先是约束自己。

在项目开始时我们建立了严格的规矩,一方面我们带头执行,另一方面很多规矩不是约束对方的,而是自我约束的,这让对方有些意外、充满了好感,从而也为项目的执行奠定了良好的基础。

9。保持正直,才能站得直。

两件事对我的影响很大,一是拒绝了对方一个管理人员的不正当竞争的一个方案(虽然有效,但可能的影响极其恶劣);二是面对对方提出要单独给我一份工资的提议,我严辞拒绝,并明确告知这是侮辱人格的行为。后来经销商就再也没有提类似的事情。多疑的他开始给我们项目组更多的财权。

10.了解政治,但不参与政治。

我们所做的这个项目带有国企背景,又逢领导储备和更换的敏感时期,政治甚至成为了压倒销量的因素。为了项目的顺利开展,我们不得不了解政治。但我们不能参与政治。我们始终保持高度清醒,始终坚守自己的本分,我们始终告诫自己:我们服务的对象是这个品牌、这个企业,我们的工作就是为了销量提升、建立样板市场。只要做好这一点,无论是东风还是西风,我们都将站立不倒。如果忘了本分工作,哪怕是南风、北风,我们也会被吹得七零八落。

11。革命,还是变革?暴风骤雨,还是和风细雨?

在这个项目上,我们选择了变革。一方面因为还没到必须革命的地步,另一方面革命的代价以及可能带来的风险,谁也承担不起。在工作节奏上,我们既没有选择暴风骤雨,还是和风细雨,“大雨”客户承受不了,“和风”又不会有效果,所以我们采取了“中雨+雷阵雨”的工作节奏。

12。打好预防针。

当我们导入一种新的思路和方案的时候,一定要提前告诉我们的顾客两点:做好前三次效果不理想的心理和投入准备;做好个别人员离职的思想准备和人员储备。这两点非常重要,不提前讲,你将会非常狼狈。因为任何变革,这些事情都会真实的发生,而这都是客户的敏感区域和痛点。

13.杜绝单打独斗。

需要埋头苦干,也需要抬头望天。整合资源,比单打独斗更有效。在这个项目中,更为明显。在这个顾客被分流、媒体碎片化,各类成本不断攀升的时代,整合资源、团结一切可以团结的力量、抱团取暖、共同做大分享利益、共同分摊成本和风险成为必然的竞争模式。通过联合,原来单品牌无法完成、不敢奢望的事情变成了可能,原来分散的有限的资源将变得无限大,虽然有协作纠纷,但利大于弊。如果我们继续浸淫在单打独斗的思维框架内,终有一天,你会发现“单打”敌不过“群殴”,“猛虎”斗不过“群狼”,而当你再找朋友时,有点实力的朋友都和别人去混了,有点姿色的都嫁给别人了。那时候你可能会有一种感慨,叫做:后悔莫及。

14.动起来是关键。

在这个项目中,很多经销商始终停留在琢磨、分析、测算的阶段,始终不敢迈出第一步。实践再次证明了那句话“有些臆想的困难在实际中根本不足为道,有些认为轻而易举的事情才是真正的绊脚石”。所以和君那句话成为了我们这个项目的口头禅“在奔跑中调整姿态,试错就是试对”。动起来,才有故事。

15.管理是核心。

方案出来之后,组织、人员、管理是核心。正如毛泽东所说的那样“路线方针确定之后,干部是关键。”在这个项目中,体会最为深刻。有了思路,没有合适的人。这直接导致我们浪费了大量的宝贵时间。这种痛,比没有思路更痛彻心扉。如果说这个项目最大的失误在哪?就是在招人上,一拖再拖。这是真正的战略失误。以后再做类似的项目,在组织建设上决不能再让步。这是最大的教训。

16.最后一点:永远下活棋,不下死棋。

小结:

纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行,以上的16点体会心得皆源自于近8个月和项目组一同深入到项目运作第一线的实践工作中,每一点体会的背后就意味着一个鲜活的案例,项目组边解决边总结,看似微小,实则深远。现在回顾起来仍然历历在目。细节无小事,尤其随着项目工作的深入,从大处着眼,从小处着手的工作原则万万不可被忽视。

附:为做好今后类似的项目,特列出若干注意事项,提醒自己:

1)必须明确责权利。

2)必须做深入调研。

3)必须做一定贴身。

4)必须方案与团队并重。

5)必须在最快的时间找到一个突破口,先动起来。

6)必须有所坚持,甚至不惜争论。

7)必须将所有的疑虑告知顾客,哪怕看上去很不专业。

8)必须做好沟通,上、下、左、右、前、后。

9)必须建立工作纪律。

10)必须找到一个强有力的副手做执行跟踪。

11)必须做月报、季报。

12)必须调动人的力量。