作者 :和君集团 医药医疗研究中心  董伍卓


近日,江苏省苏州市发布了《苏州市第二期重点药品监控目录》(二级以上医院),丹红、血塞通、康艾等大品种郝然在列。近年来,针对肿瘤、心脑血管针剂为主的中药大品种(10亿以上级别),地方卫生部门频频出台相应的限制政策,如列入辅助用药、重点监控等,对药企销量和利润的影响不言而喻。复杂的政策环境,让当初踌躇满志培育中药大品种的企业忐忑起来。笔者认为,当年中药大品种的培育和发展的确面临诸多困难,主要有以下几点。

困难一:
价格销量难保,院线节节败退
 
近年来,针对中药大品种的种种限制政策花样不断翻新,如列入辅助用药及重点监控目录、进院限制(大型等级医院)等,尤其是限制门诊输液更是一记重拳。中药大品种,尤其是中药注射液可谓节节败退,价格腰斩、销量下滑、终端层级拉低均不可避免。从目前趋势看,想在等级医院重现昔日辉煌几乎无望,通过放弃区域保全局的做法也难以维系。

困难二:
学术推动乏力,营销创新乏术
 
从目前的医保物价、招标采购、开发进院环境看,想通过学术活动来有力支撑产品开发及销售,再造当年销售辉煌是难上加难。企业如果按照常规套路前期学术开路,如做大样本临床观察,支持学术活动,进入专家共识及指南,维系产品高价及学术位势,中后期拉动代理商快速开发上量,可能很难达到预期效果。原因在于无论企业学术体系多强大,并不代表能够影响社保机构核定结算价、以及采购联合体核定采购价格,也不能保证能够进入医院药房。今后几年内,想通过常规学术体系支撑大品种培育战略的企业,多数将会陷入投入产出比低的境地。

困难三:
适用病证缩窄,处方人群受限
 
相对西药,中药的适应症比较宽泛,可对应多种疾病及人群。以补中益气丸为例,可以作为妇科、消化、呼吸多个科室、上百种病证用药。从处方人群来看,大部分中药都是西医开出的,西医普遍认为中药是起到辅助作用,开多开少无妨。虽然目前上述因素有利于中药扩大销量,但从长远来看,如国内极有可能如日韩、台湾地区实行中西医分业,西医不允许处方中药;同样,在医保报销方面也将对中药进行严格的适应症限制。所以,以医院为主的中药大品种还要做好远期困难准备。

困难四:
操作空间降低,财务风险增加

定价高、利润高、空间足是中药大品种(特别是中药注射液)发展主要推力,对于渠道网络和资金周转能力要求较高,因此大部分企业都是采取代理制运作。目前招标采购价格逐渐走低,且两票制推行已成定局,代理制将面临困难,对于企业运作中药大品种也是较大考验,如果长期处于价格下跌形势下,或许一些大品种就要像清开灵注射液一样,逐渐走向较低层级市场。

虽然中药大品种面临诸多困难,但在目前政府大力扶持中医药发展,民众对于中医药认知度不断提高的大环境下,还是有着诸多发展机遇,对于志在发力中药大品种企业,笔者提出以下建议:

建议一:调低政策性市场预期,多种渠道长线布局

以往大部分企业押宝在政策性市场,期望成为下一个两年过亿的某某品种。从上文分析来看,无论产品有较高的学术含量,还是某个院士独家成果转化,都不应抱有过高市场预期。以前把攻克医保、基药目录作为首要目标的产品,应该静下心来认真做好渠道规划。在目前药房外包、电子处方放开、各类医疗联合体成立发展的环境下,开发进院销售成本和风险较高的劣势凸显。建议企业认真评估产品的病人流分布以及对于处方的依赖程度,进行多渠道长线布局。

建议二:克服专家依赖症,尝试自建学术体系

企业应该意识到,虽然中医药圈子较小,但院士级专家及某著名学会的影响力正在逐渐减退,在目前的反腐形势下,各类专家及学会越发谨言慎行,对于产品进入医保目录、价格评审方面的帮助会受到限制。相对而言,一些新兴的医生集团、名医工作室、移动医疗公司、CRO公司、CSO组织,在助力企业学术推广方面更加灵活高效,也拥有相当数量的高质量中青年专家,企业可以采取自建或和这些组织合作方式,推动企业学术推广创新。

建议三:医技人文双轮驱动,探索真实世界研究

笔者在上篇文章谈到,某治疗风湿骨病的中药注射液,在中标价降到难于维持情况下,开始重点开发安全高效的穴位注射技术,也受到临床医生的高度认可,也确保产品价格和价值被保护。在新的形势下,以医技+器械+药品+运营等因素进行组合营销,将成为中药企业营销创新方向;其中产品如何与针刀、穴位注射、推拿按摩、贴敷埋线等适宜技术相结合,是需要重点探索的方向。医学人文是中医药特点及优势,企业需要关注中青年学术带头人的医学人文回归现象;多角度收集一些令医生感兴趣的典型医案,多讲产品背后的医学人文故事。产品真实世界研究(RWE)研究有望被医保支付方所认可,而中药的重要特点就是能够治疗预防并发症,改善伴随症状,提升患者生活质量,在药物经济学方面有着一定优势,企业大品种培育可以在这些方面多做研究工作。

建议四:发力慢病管理,打通基层医疗与大健康市场

对于口服中药大品种而言,目前国内的发展环境是有利的。当前分级诊疗、医药分家势在必行,基层医疗机构将成为慢性病诊疗、用药、疾病管理的重要阵地,而中药口服品种在于心脑血管、呼吸、消化等慢性病领域有着独到优势,企业可以通过深入研究产品在慢病管理领域价值,精准切入慢病管理环节,提升产品价值。在当前基层医疗机构门诊药房有望剥离,连锁药店快速发展,电子处方及网售有望解禁的条件下,有实力的企业可以广泛整合基层医疗、连锁药店、国医馆、健康管理机构、网上问诊等平台,打通医疗市场与大健康市场的边界,获取长远的发展和收益。

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